超音波水療機(jī)如何突出市場(chǎng)重圍

---

　　簡(jiǎn)介： 超音波水療機(jī)如何突出市場(chǎng)重圍     前言：隨著生活水平的提高，現(xiàn)代人對(duì)家居生活的要求越來(lái)越高，從八十年代的手表，縫紉機(jī)和自行車三大件到現(xiàn)代的彩電冰箱空調(diào)洗衣機(jī)四大件，從最初的客廳文化延伸到臥室文化再到如今的浴室文化，無(wú)不揭示了現(xiàn)代人對(duì)精致生活的不懈追求。目前，市面上又出現(xiàn)了一種新款的超音波水療按摩設(shè)備，再次吸引了人們對(duì)于健康家居的關(guān)注。本文作者嘗試從家電營(yíng)銷的角度，剖析這種新興衛(wèi)浴設(shè)備的市場(chǎng)前景以及如何在最短的時(shí)間內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突...

　　超音波水療機(jī)如何突出市場(chǎng)重圍

　　前言：隨著生活水平的提高，現(xiàn)代人對(duì)家居生活的要求越來(lái)越高，從八十年代的手表，縫紉機(jī)和自行車三大件到現(xiàn)代的彩電冰箱空調(diào)洗衣機(jī)四大件，從最初的客廳文化延伸到臥室文化再到如今的浴室文化，無(wú)不揭示了現(xiàn)代人對(duì)精致生活的不懈追求。目前，市面上又出現(xiàn)了一種新款的超音波水療按摩設(shè)備，再次吸引了人們對(duì)于健康家居的關(guān)注。本文作者嘗試從家電營(yíng)銷的角度，剖析這種新興衛(wèi)浴設(shè)備的市場(chǎng)前景以及如何在最短的時(shí)間內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，希望能對(duì)相關(guān)從業(yè)人員有所啟示。

　　一，超音波水療機(jī)在中國(guó)的興起

　　超音波水療機(jī)起源于歐洲，成型于德國(guó)，最終在東南亞得到了長(zhǎng)足發(fā)展，2000年，超音波水療機(jī)被引進(jìn)到中國(guó)上海，從此開始了其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展。但由于相關(guān)企業(yè)的操作模式，超音波水療機(jī)一直是以HomeSPA的概念出現(xiàn)在大陸市場(chǎng)，因而雖然經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育，仍然局限在沿海發(fā)達(dá)城市的富裕家庭，并未真正步入大眾市場(chǎng)。

　　二，超音波水療機(jī)的SWOT分析

　　1，strength（優(yōu)勢(shì)）：

　　獨(dú)特的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：目前的衛(wèi)浴市場(chǎng)魚龍混珠，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。超音波水療機(jī)擁有獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)，具備了目前市面上家電企業(yè)宣傳的超音波氣泡技術(shù)，臭氧負(fù)離子殺菌消毒以及遠(yuǎn)紅外線能量補(bǔ)充等所有市場(chǎng)新概念，兼具了泡澡，保健，美容等諸多功能，集安全性衛(wèi)生性便利性等于一體，基本上覆蓋了目前市面上眾多衛(wèi)浴產(chǎn)品所宣揚(yáng)的賣點(diǎn)。

　　2，weakness（劣勢(shì)）：

　　A，由于前期相關(guān)企業(yè)的市場(chǎng)策略，超音波水療機(jī)的市場(chǎng)培育并不成功，HomeSPA現(xiàn)代沐浴觀念并未深入人心，在目前競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化的衛(wèi)浴市場(chǎng)，導(dǎo)致超音波生產(chǎn)銷售企業(yè)在和同類設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)中屈居下風(fēng)。

　　B，超音波水療機(jī)相關(guān)企業(yè)目前整體實(shí)力偏弱，尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)家電企業(yè)進(jìn)入此領(lǐng)域，直接導(dǎo)致了市場(chǎng)培育速度緩慢，延誤了戰(zhàn)機(jī)。目前衛(wèi)浴市場(chǎng)已經(jīng)從最早的直接淋浴式發(fā)展到后期的按摩浴缸到現(xiàn)在的蒸汽浴房，占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)，而要想重新對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行觀念教育，顯然需要極大的實(shí)力，而這恰恰是目前相關(guān)企業(yè)所欠缺的。

　　3，opportunity（機(jī)會(huì)）：

　　A，雖然HomeSPA的概念推廣并不成功，但是專業(yè)的SPA養(yǎng)生保健模式卻已經(jīng)深入人心，成為現(xiàn)代都市女性最重要的休閑美容方式。據(jù)國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示，目前國(guó)內(nèi)專業(yè)的SPA體驗(yàn)館已經(jīng)超過(guò)3000家，占據(jù)了國(guó)內(nèi)高端保健市場(chǎng)的絕大部分市場(chǎng)份額。作為從專業(yè)SPA領(lǐng)域延伸出來(lái)的HomeSPA超音波水療機(jī)，無(wú)疑擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

　　B，目前中國(guó)家庭對(duì)浴室環(huán)境要求越來(lái)越高，從最初只是把它作為一個(gè)簡(jiǎn)單的沖涼洗刷的狹小空間到如今日益成為人們休閑養(yǎng)生的重要場(chǎng)所，衍生出了繼客廳文化臥室文化之后的又一家居文化---浴室文化。浴缸市場(chǎng)的持續(xù)火暴，從亞克力瓷缸到仿古木桶，從一般的按摩浴缸到如今的小型蒸汽房，小小的浴室正帶來(lái)越來(lái)越多的商機(jī)。

　　4，threat（威脅）：

　　A，按摩浴缸和家庭迷你式蒸汽浴房越來(lái)越普及，觀念日益深入人心，由于他們是超音波水療機(jī)的功能替代品，因此，如果水療機(jī)相關(guān)企業(yè)再不采取行動(dòng)，消費(fèi)者的教育和市場(chǎng)推廣將變的越來(lái)越困難。

　　三，目前市面上主流超音波水療機(jī)企業(yè)的操作模式分析：

　　目前市場(chǎng)上主流的超音波水療機(jī)企業(yè)主要有臺(tái)灣的巨晴，德國(guó)的水之緣和綠之聲，其操作模式分別如下：

　　1，臺(tái)灣的巨晴公司主要采用了直銷模式。利用這套模式，其在臺(tái)灣和香港取得了一定的成績(jī)，但由于受限于大陸地區(qū)的直銷立法限制，其在大陸市場(chǎng)發(fā)展的并不理想。雖然早在2000年巨晴就已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)的上海市場(chǎng)，但六年過(guò)去，其銷售仍然停留在比較原始的階段。由于價(jià)格的居高不下，其只能依靠小規(guī)模的直銷隊(duì)伍，蠶食部分高端消費(fèi)人群，因此，到目前為止，巨晴尚未在國(guó)內(nèi)注冊(cè)成立專門的銷售公司。

　　2，德國(guó)的綠之生主要走美容專業(yè)線。前面已經(jīng)介紹，源于專業(yè)SPA的超音波水療機(jī)在德國(guó)已經(jīng)取得一定成績(jī)，綠之生在歐洲一直采用和專業(yè)美容院合作的模式，進(jìn)軍大陸市場(chǎng)以后，其中國(guó)總代理也沿用了歐洲的經(jīng)驗(yàn)，集中資源走專業(yè)線。經(jīng)過(guò)幾年的沉淀積累，目前綠之聲已經(jīng)積累了一定的終端操作技巧，其面向?qū)I(yè)線的市場(chǎng)操作也使其代理商獲得了一定的利潤(rùn)。但由于專業(yè)市場(chǎng)的局限性，綠之生的市場(chǎng)份額并不大，和巨晴一樣守著自己的一畝三分地，并沒(méi)有全面開發(fā)大陸市場(chǎng)的計(jì)劃和條件。

　　3，同樣來(lái)自德國(guó)的另一品牌“水之緣”，則借鑒了國(guó)內(nèi)音響行業(yè)比較成功的連鎖加盟專賣模式，更多的采用了家電領(lǐng)域的通用做法，以面向大眾市場(chǎng)的終端銷售為主，雖然進(jìn)軍大陸市場(chǎng)較晚，但已經(jīng)開始顯示出其在水療領(lǐng)域的王者風(fēng)范。

　　四，超音波水療機(jī)的市場(chǎng)策略分析：

　　根據(jù)上面所做的種種分析，筆者以為，超音波水療機(jī)要想打破目前的市場(chǎng)僵局，在衛(wèi)浴市場(chǎng)這塊大蛋糕中分得一杯羹，相關(guān)企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，了解消費(fèi)者需求，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，針對(duì)自身實(shí)力進(jìn)行相關(guān)的策略調(diào)整。而被眾多家電企業(yè)引用并大獲成功的ARS區(qū)域滾動(dòng)銷售戰(zhàn)略，無(wú)疑值得超音波水療機(jī)企業(yè)們?nèi)ソ梃b嘗試。要成功實(shí)施ARS區(qū)域滾動(dòng)銷售戰(zhàn)略，可以從以下幾個(gè)方面著手：

　　1，高度重視企業(yè)的品牌建設(shè)。

　　目前的超音波水療機(jī)市場(chǎng)可謂是群龍無(wú)首，魚目混珠，競(jìng)爭(zhēng)的激烈度遠(yuǎn)在其他產(chǎn)品后面。但是，正如其他家電企業(yè)走過(guò)的路一樣，這種小打小鬧，各取所需的的好景不會(huì)長(zhǎng)久存在下去。前有衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)品的打壓，后有德國(guó)“水之緣”這樣的行業(yè)鯰魚，再想守著自家的一畝三分地過(guò)舒服日子怕是難以為繼了。在這種情況下，誰(shuí)最先在市場(chǎng)發(fā)力，成為行業(yè)翹楚，誰(shuí)就必將獲得最多的利益，這也就是廣東商人常說(shuō)的做生意辦企業(yè)一定要喝“頭啖湯”。

　　那么如何才能更好的打造企業(yè)品牌呢？根據(jù)超音波水療機(jī)相關(guān)企業(yè)的自身實(shí)力，筆者認(rèn)為目前階段企業(yè)集中有效資源，打造幾個(gè)成功的樣板市場(chǎng)，最后在全國(guó)市場(chǎng)快速?gòu)?fù)制，這種方法是比較可行的，當(dāng)然在實(shí)施當(dāng)中必須注意以下幾個(gè)要素：

　　A，樣板市場(chǎng)的選擇。

　　樣板市場(chǎng)必須具備以下幾個(gè)方面的條件：

　　首先具備一定的代表性。樣板市場(chǎng)的目的是通過(guò)一個(gè)較小市場(chǎng)的試驗(yàn)，檢驗(yàn)企業(yè)提出的市場(chǎng)操作方法的可行性，從而探索出符合自身?xiàng)l件的發(fā)展道路。當(dāng)年史玉柱選擇蘇南的江陰市場(chǎng)做腦白金的試點(diǎn)，就充分證明了這一點(diǎn)的重要性。

　　其次必須具備可復(fù)制性。樹立樣板市場(chǎng)的最終目的是為了能夠全線推廣，這就要求企業(yè)所選擇的樣板市場(chǎng)必須具有可復(fù)制性，否則就失去了樣板市場(chǎng)的意義，更嚴(yán)重者，如果樣板市場(chǎng)選擇不當(dāng)，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)錯(cuò)誤信息，最終導(dǎo)致企業(yè)全線進(jìn)攻時(shí)的決策失敗。

　　最后，企業(yè)在所選擇的樣板市場(chǎng)必須具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最先導(dǎo)入?yún)^(qū)域滾動(dòng)銷售計(jì)劃并大獲成功的TCL集團(tuán)，在做樣板市場(chǎng)時(shí)就指出，在公司的樣板市場(chǎng)，必須取得絕對(duì)第一的市場(chǎng)地位，而所謂的絕對(duì)第一，就是指市場(chǎng)占有率是第二名的1.7倍以上。

　　媒體傳播整合。

　　目前的超音波水療機(jī)相關(guān)企業(yè)的廣告宣傳可謂是少之又少，基本都局限在互聯(lián)網(wǎng)的小范圍推廣，盡管如此，像慧聰這樣具有一定影響力的行業(yè)網(wǎng)站，在上面做宣傳推廣的超音波水療機(jī)企業(yè)還是屈指可數(shù)，更不用說(shuō)在傳統(tǒng)媒體的推廣了。這也就是為什么雖然經(jīng)過(guò)五六年的市場(chǎng)培育，超音波水療機(jī)還是衛(wèi)浴市場(chǎng)的邊緣產(chǎn)品了。

　　筆者以為，要想改變現(xiàn)狀，必須改變目前企業(yè)小打小鬧無(wú)的放矢的媒體推廣推廣策略。在樣板市場(chǎng)選擇強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行高空轟炸，再結(jié)合當(dāng)年保健先驅(qū)們創(chuàng)造的無(wú)孔不入的信息傳遞模式，形成立體的信息傳播渠道，短時(shí)間內(nèi)使當(dāng)?shù)鼐用裱蜎](méi)在水療的信息海洋中，最終形成迅速造勢(shì)的效果，從而達(dá)成概念傳播和市場(chǎng)培育的作用。

　　2，推行渠道多元化戰(zhàn)略。

　　超音波水療機(jī)作為一個(gè)引進(jìn)到大陸時(shí)間不長(zhǎng)的新興產(chǎn)品，其功能界于醫(yī)療保健器材和家用衛(wèi)浴產(chǎn)品之間，可以說(shuō)渠道可擴(kuò)展的空間是非常大的?？上У氖?，大部分相關(guān)企業(yè)因?yàn)榉N種原因，目前都局限在各自的小渠道上，并未充分認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)。目前的主流廠商里頭，巨晴在做直銷，綠之聲做專業(yè)線，只有“水之緣”開始嘗試做渠道的多元化實(shí)踐。

　　筆者以為，超音波水療機(jī)企業(yè)要想做強(qiáng)做大，渠道的多元化是必不可少的。專業(yè)線作為一個(gè)比較權(quán)威的渠道，主要用于企業(yè)的品牌宣傳和理念展示，但是銷量的增長(zhǎng)十分有限且受眾比較單一。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，要想取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，必須要進(jìn)行渠道擴(kuò)張。

　　對(duì)超音波水療機(jī)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的家居市場(chǎng)是一個(gè)非常重要的銷售終端，并且目標(biāo)客戶非常集中。從水之緣的實(shí)踐來(lái)看，在這個(gè)渠道搞聯(lián)合促銷效果非常好，凡是購(gòu)買了傳統(tǒng)浴缸或者木桶的，基本上是水療機(jī)的目標(biāo)客戶，接受度非常高。因此，超音波水療機(jī)企業(yè)不妨好好規(guī)劃一下這個(gè)渠道。

　　當(dāng)然，作為衛(wèi)浴設(shè)備，最主要的銷售終端還是在家電賣場(chǎng)，進(jìn)入的難度也最大，要求企業(yè)必須有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。從超音波水療機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，家電賣場(chǎng)無(wú)疑是水療機(jī)進(jìn)入大眾市場(chǎng)后最重要的決勝場(chǎng)所。可以這么說(shuō)，誰(shuí)最先進(jìn)入這個(gè)銷售終端并站穩(wěn)腳跟，誰(shuí)就可以在后期的短兵相接的白刃戰(zhàn)中取得先機(jī)。

　　3，提高終端攔截能力。

　　在現(xiàn)代家電領(lǐng)域，決勝終端早已不是一句口號(hào)，而是化成了企業(yè)實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)。但是，在超音波水療機(jī)銷售終端，由于競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，很多廠商并沒(méi)有這方面的意識(shí)。因此，作為有先見(jiàn)的企業(yè)，未雨綢繆就顯的更為重要了。

　　根據(jù)多年的家電營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，筆者以為，目前階段，超音波水療機(jī)企業(yè)必須做好以下幾個(gè)方面的終端實(shí)踐準(zhǔn)備，才能在未來(lái)的終端決戰(zhàn)中掌握先機(jī)：

　　A，以健康為導(dǎo)向編制產(chǎn)品手冊(cè)。

　　前面已經(jīng)闡述，超音波水療機(jī)是界于醫(yī)療保健器材和普通衛(wèi)浴設(shè)備之間的產(chǎn)品。由于其獨(dú)特的醫(yī)療保健效果，如果能夠充分利用這一先天技術(shù)優(yōu)勢(shì)，那么，對(duì)于打擊其他相關(guān)衛(wèi)浴產(chǎn)品將會(huì)是非常有效的，關(guān)鍵就是產(chǎn)品手冊(cè)的編制一定要科學(xué)合理，既不能夸大其詞，也不可妄自菲薄。

　　B，利用新產(chǎn)品的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)商家主推，這也就是營(yíng)銷人員常說(shuō)的主推攔截。有錢能使鬼推磨，只要企業(yè)將利潤(rùn)進(jìn)行合理分配，調(diào)動(dòng)起商家和終端銷售人員的積極性，產(chǎn)品的熱銷一定不是問(wèn)題。因?yàn)榈侥壳盀橹?，超音波水療機(jī)的利潤(rùn)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他同類產(chǎn)品的。

　　C，制定終端銷售導(dǎo)購(gòu)人員的標(biāo)準(zhǔn)推銷語(yǔ)言。終端促銷效果的如何，很大程度取決于廠商對(duì)相關(guān)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)。必須嚴(yán)格按照FAB法則的講解法則，運(yùn)用通俗化的生動(dòng)語(yǔ)言，將超音波水療機(jī)的賣點(diǎn)灌輸給消費(fèi)者，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特的超音波排毒技術(shù)，臭氧負(fù)離子的空氣清新效果和遠(yuǎn)紅外線能量補(bǔ)充等保健功能，從而一舉奠定水療機(jī)在衛(wèi)浴市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

　　五，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的衛(wèi)浴市場(chǎng)，橫空出世的超音波水療機(jī)無(wú)疑使得原本就混亂無(wú)序的市場(chǎng)格局變的更加撲朔迷離。如何抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)于水療機(jī)相關(guān)企業(yè)來(lái)說(shuō)同樣意義重大。究竟哪些企業(yè)可以在這新一輪的大浪淘沙中自主沉浮，我們拭目以待。